การสัมมนาหลายครั้งในการประชุม Women of the Vine and Spirits Conference ใน Napa Valley ในสัปดาห์นี้มุ่งเน้นไปที่แง่มุมเชิงปฏิบัติของธุรกิจซึ่งรวมถึงหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่ซัพพลายเออร์หลายรายหวังว่าจะช่วยเพิ่มผลกำไรสูงสุด

ประมาณ 750 คนจากเจ้าของโรงกลั่นไวน์และผู้ผลิตไวน์ไปจนถึงหัวหน้าฝ่ายขายและการตลาดเข้าร่วมงานสามวันที่ Meritage Resort

Tom Swift รองประธานฝ่ายการตลาดลูกค้าของ บาคาร์ดีอเมริกาเหนือ ตรวจสอบเซสชันที่มุ่งเน้นไปที่การขายนอกสถานที่ แผงดังกล่าวประกอบด้วยผู้ซื้อ Annette Alvarez-Peters จาก Costco ขายส่ง และ Amanda Batchelet จาก ไวน์ทั้งหมดและอื่น ๆ และซัพพลายเออร์สองราย Dan Heller จาก Ste. มิเชลไวน์เอสเตท และ Mark Merrion จาก ไร่องุ่นสำหรับครอบครัวที่ละเอียดอ่อน .

พวกเขามาพร้อมกับห้าวิธีที่ผู้ขายสามารถปรับปรุงโอกาสในการขายได้

รู้จักลูกค้าของคุณ

Ste. Michelle’s Heller เน้นประเด็นนี้ด้วยปรัชญา“ RTW: read, talk, walk” อ่านเกี่ยวกับราคาประจำวันของผู้ซื้อราคาชั้นวางคุณลักษณะการกำหนดราคาโฆษณาและอื่น ๆ ในระยะสั้นให้ทำการวิจัยโดยตรงเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไร เขาแนะนำให้ไปที่ร้านค้าอย่างน้อยห้าแห่งหรือในกรณีของ Costco คือคลับก่อนทำการโทรหาฝ่ายขาย

“ ออกจากสำนักงานและมองหาโอกาส” เขากล่าว “ ดูการให้คะแนนและจุดราคา ช่องว่างคืออะไร? พวกเขาต้องการอะไร”

Delicato’s Merrion เห็นด้วย “ มีขั้นตอนในการเตรียม ทราบว่าไวน์พร้อมให้บริการเมื่อใดและมีการให้คะแนนเท่าใด”

ทำไมพวกเขาถึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ?

Alvarez-Peters กล่าวชัดเจนว่าเธอตอบสนองตัวแทนขายที่ทำการบ้านได้ดีที่สุดและเธอสามารถบอกความแตกต่างระหว่างผู้ที่มีและผู้ที่ยังไม่มี

“ คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ คุณต้องรู้ราคา บอกข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือถอดออกจากโต๊ะทำงาน” เธอเสียใจที่ไม่น่าประทับใจที่ซัพพลายเออร์เพียงแค่อ่านฉลากด้านหลัง

“ ผู้คนมองหาอะไรในตอนท้ายของวัน” เธอถาม. “ พวกเขาต้องการทราบว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าไร เมื่อคุณถามผู้ซื้อว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรพวกเขาไม่ทราบเสมอไป เติมช่องว่างให้พวกเขา”

ให้มันแน่น

Alvarez-Peters เล่าว่าการนัดหมายการขายส่วนใหญ่ใช้เวลาประมาณ 60 นาที “ นึกถึงเนื้อหาของคุณคิดถึงสิ่งที่คุณต้องการจะพูด อย่าเสียเวลา [ของผู้ซื้อ] รอบคอบและมีสมาธิ ฉันไม่ชอบกระดาษเยอะ ๆ ฉันต้องการสแนปชอตแบบหน้าเดียวเรียบง่ายมาก”

เตรียมพร้อม

เฮลเลอร์ยอมรับว่าเขาเคยทำผิดพลาดในอดีตและยังถูกไล่ออกจากสำนักงานของอัลวาเรซ - ปีเตอร์สเนื่องจากไม่เตรียมพร้อมเกี่ยวกับอัตรากำไรจากไวน์ที่เขาพยายามขาย “ รู้ปรัชญามาร์จิ้นของบัญชีและเตรียมพร้อมบอกความจริง” เขากล่าว

Alvarez-Peters กล่าวว่าการเรียนรู้จากความผิดพลาดของคน ๆ หนึ่งนั้นสำคัญไม่แพ้กัน 'ไม่เป็นไร. ทำผิด แค่เรียนรู้จากพวกเขาอย่าทำซ้ำสอง”

ใช่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น: ซัพพลายเออร์ได้รับการกระตุ้นให้ส่งจดหมายติดตามผลทันทีโดยสรุปการประชุมและประเด็นหลัก พวกเขายังบอกด้วยว่าเป็นช่วงเวลาที่ดีที่จะต้องแน่ใจว่าผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่ายติดตาม “ มันเกี่ยวกับการสื่อสารอย่างต่อเนื่องและติดตามผล” Batchelet กล่าว “ คอยซิงค์ความคืบหน้า”